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グロースハック・Webマーケティング

【AARRRとは】

グロースハックを考えるにあたって欠かすことのできないことのひとつに、500 StartupsのDave McLure氏が提唱したAARRRフレームワークがあります。
AARRRはサービスの成長を5つのステップにわけて捉えます。

① Acquisition:ユーザー獲得
はじめのステップは、ユーザー獲得です。どれほど素晴らしいサービスをつくりあげても、やってくる人が少なかったら意味がありません。
より多くの人がアクセスするような、対策をしなければなりません。

Pathの事例
PathはクローズドなSNSであり、メッセージアプリでもあるサービスです。
他の人がPathを経由して共有した写真をPCで閲覧すると、画面の右上に表示されるボタンからPathのダウンロードリンクをSMSでスマートフォンに送信することができます。スマートフォンで調べ直す手間を省くことで、より効率よくダウンロードページへ誘導することができるのです。
② Activation:ユーザー体験の最大化
次のステップは、ユーザー体験の最大化。はじめてやってきた人に素敵な体験を提供することによって、ユーザーの新規登録を促進することができます。
高いコンバージョン率を達成することが求められます。
STORES.jpの事例
STORES.jpはだれでも、無料で、オンラインストアを開設することのできるサービスです。このサービスは新規登録をするサイトのデザインに工夫をしています。
ひとつめは、希望する URL が利用可能かどうかを即座に判断できること。入力フォームを最後まで入力し、「送信!」と思ったらすでにユーザー名がすでに利用されていてげんなりする経験は誰でも一度はあるでしょう。そんなことがないよう、希望するURLをフォームに入力する時点で、そのURLが利用できるかどうかが表示されるのです。
他にも工夫があります。たとえば、トップページの次のページに「ストア開設まであと少し!!」と表示することにより、ユーザーの期待感を誘うだけでなく、あと少しで面倒な作業は終わることを認知させます。フォームを入力している間に面倒になってやっぱりやめた、なんてことがないようにするのです。
③ Retention:リピート利用
三つ目は、リピート利用。初回利用以降もよい体験を継続的に提供することで使い続けてもらうことが大切です。多くの場合、新規ユーザーを獲得することばかりに着目しがちですが、既存のユーザーをしっかりと掴むこともとても重要なのです。次のステップである、他の人へのサービスの紹介も、リピート利用をするユーザーによってもたらされるものであるため、継続的に利用してもらうことは大きな影響力をもつといえます。
Facebookの事例
Facebookは、解説も必要のないほど有名となったサービスですが、KPIとして「新規登録から10日以内に、7名とつながること」を設定しています。新規登録から10日以内に7名以上とつながる新規ユーザーは継続的に利用する傾向があることを、データを分析することで解明し、それに向けた施策を実行することで成果をあげています。
④ Referral:ユーザーが別の人にサービスの利用を促す
次は、サービスを利用しているユーザーが他の人にサービスの利用を勧める段階です。SNS等を通じて、友人や家族などの知り合いにサービスを紹介してもらうことが必要です。
Hotmailの事例
Hotmailでは、メールの最後に(署名のように)「Get Your Free Mail at Hotmail.」 と追加することで、メール自体を広告にしました。これにより、ユーザー増加数が 3,000人/日 から 20,000人/日 に増加したそうです。
⑤ Revenue:収益化
最後に、収益化をすることも忘れてはなりません。ユーザーに課金やサービスの購入をしてもらうステップです。
Gleamの事例
Gleamは、最新のファッションがまとめられているサービスです。プレミアムユーザーが利用できる機能を一般ユーザーも一定期間体験することができます。課金することのメリットを実際に体感することで、アップグレードするユーザーが増加しました。
弊社も、AARRRフレームワークを活用しながらお客様のサービスの改善に努めています。ぜひ、ご相談ください。